Régóta motoszkál bennem a gondolat, hogy írok egy kicsit az MLM-ről (nem is kicsit), ami egészen biztos jól kiveri a biztosítékot a nép mindkét felénél. Az egyik fele, a hívők tábora rám fogja zúdítani, hogy hülye vagyok, a másik fele meg majd jól megvéd.:))) Ettől függetlenül igyekszem úgy megírni ezt a posztot, hogy objektíven írjam le azt a gondolatmenetet, amit én magam lepörgettem a fejemben.
Azért pont ma gondoltam ezt megírni, mert tegnap itt az én jól bejáratott kis blogomon próbálkozott egy Londonban élő doktorúr, hogy egy új MLM-hez toborozzon embereket. Nem szoktam kimoderálni senkit, azokat se, akik szidnak, de ezt most muszáj volt, mert nem fizetett fejpénzt.:)))

Először is néhány megjegyzés, amit tanult szakmám védelmében el kell mondanom.

1. Az MLM jelentése multi-level marketing. A "marketing" nagyszótári jelentése pedig "piacravitel", vagyis az MLM annyit jelent, mint "sok szintű eladás". Ennél nem többet.
2. A "jó a marketingünk" MLM-es szóhasználatban azt jelenti "jó a pilótajátéktervünk". (Bocs, én csak így hívom a jutalékrendszer leírását, VICCESEN! Még mielőtt valamelyik MLM-es cég beperelne, hogy náluk a vezetők nem szállnak el.) A "jó a marketingünk" azt kéne hogy jelentse, hogy jó termékeink vannak, eltaláltuk a jó árat, átgondolt reklámjaink és egyéb anyagaink vannak, illetve jól motiváljuk a "dógozókat".
3. A "gyere el egy marketingre" pedig azt jelenti "gyere el egy szeánszra". Magyarázat a marketingől a 2-es pontban.

És akkor most jöjjön az, ami szerintem az MLM-ek PikPok-féle leírása:

Szájreklám és személyes eladás. A jelenség mindenütt működik, és statisztikák szerint a legerősebb reklámeszköz. Mindenki beszélgetett már barátjával, családjával ilyen-olyan termékekről, mi miért jó, mit ne vegyél, stb. Az a cégstratégia, ami ezen alapszik, mindenképpen nyerő, feltéve, hogy az eladni kívánt szolgáltatás vagy termék jó minőségű. Az MLM-es rendszerek ezt elmondják, de nem mondanak el még más dolgokat, legfőképp azt, hogy a régen látott ismerősöket zaklató MLM-esek végül nagyon magányossá is válhatnak, miközben a Nagy Családot (vagyis A Céget) mindösszesen a pilótajáték terv tartja össze, nem a nagy barátság. (Gondoljunk csak arra, amikor egy ilyen cég robban, az emberek egy része megy, visz magával bizonyos "alsóvonalakat", mások meg lépnek előre - máris oda a nagy barátság.) Miről hallgatnak ezek a rendszerek vagy min alapszik a sikerük?

• Az emberek konfliktuskerülők. Ha felhív egy 1000 éve látott ismerős, és egy idő után rájövök, hogy csak eladni akar nekem, nem fogom azt mondani neki, hogy "a franc a pofádba, neked is csak most jutok eszedbe! hívtál volna karácsonykor!" Venni nem fogok tőle semmit, további ismerőseim telefonszámát speciel én nem adom meg, de volt már, aki így "bemártott" engem. A konfliktuskerülés és a sajnálat az, ami miatt esetleg valamit veszünk, oszt jónapot.
• A szájreklám nem nyomozható fogyasztóvédelmi eszközökkel. Tudok olyan biztosítós ügynökről, aki adómentes megtakarítási formát ajánlott, kifejezetten megemlítve, hogy majd néhány év múlva, mikor a biztosító pénztárában kistáskába pakoltatja a zsét a befektető, "nem muszáj azt tudni az APEH-nak". Hasonlóan mondhatnak olyanokat is, hogy ez vagy az a kapszula "betokosítja a tumort", vagy a nátrium benzoáttal tartósított aloe gél 100%-ig egészséges és természetes, a Nagy Aloe Tanács pecsétjével. Itt jönne be a képbe az etika kérdése, de ugye a jutalék nagy úr, a szó meg elszáll.

80/20 szabály. A szabály értelmében a forgalom 80 százalékáért a forgalmazók (vevők) 20 százaléka "tehető felelőssé". Hogy ez a 80/20 valóban annyi-e, azt minden esetben elemezni kellene - vannak olyan területek, ahol ez 70/30 vagy 50/50. A 80/20 azonban számos területen igaz. Fifikás MLM vezetők nyilván tudják ezt az arányt, és azt is tudják, hogy a forgalom 80 százalékát a forgalmazók 20 százaléka csinálja meg, a maradék 80-nak meg ki kell dolgozni egy olyan belépőcsomagot, ami azért megéri fenntartani egy konferenciatermet, raktárkészletet, stb. A szabályról mély hallgatás van. A szeánszokon nem hangzik el, hogy nagy valószínűség szerint a hallgatóság 80 százaléka alvó ügynök lesz, vagyis havonta forgalmaz majd 10-20-30 ezerért, oszt jónapot.
Tudomásul kell venni, hogy erre a fajta seftelésre is születni kell. Ismertem egy olyan MLM-est, aki 5-6 rendszerben volt benne, volt egy nagyzsebes mellénye, és mindig annak a cégnek azt a termékét húzta elő a megfelelő zsebből, ahol épp nagyobb volt a jutalék, és amelyiket jobbnak tartotta az illető bajára. Hihetetlenül sikeres volt. Céghűségről persze nem nagyon beszélhettünk, de a vevői számára hiteles volt.

Döntés az alapvető kérdésekben. A marketing alapvető döntései a termékről, az árról, a marketing kommunikáció és reklámozás módjáról és a forgalmazás módjáról szólnak (érdeklődők "marketing mix" illetve 4P néven keressenek rá a gúgliban). Lényegét tekintve ezen döntések egyike sincs a forgalmazó kezében, ha szigorúan betartja a Cég által adott játékszabályokat. Ráadásul a forgalmazók egymással kőkemény konkurenciaharcban állnak, amit el lehet kendőzni a "Mi egy Nagy Család vagyunk" motivációs szöveggel.
Bizonyos rendszerek megkövetelik, hogy a forgalmazók csakis az ő cégük termékeit forgalmazzák. Miért? Csak pusztán azért, mert ők adnak árut és jutalékot? Ez teljesen természetes dolog a kereskedelemben, és ha valaki kizárólagosságot követel, ott csengetni kell a zsetont a kereskedőnek.
Lehet webáruházad, de nem olyan, amilyet akarsz, hanem amilyet adnak.

Néhány MLM-es csapda-mondat. A személyes eladás és meggyőzés nemcsak a termék, de a rendszer eladásakor is játszik:

1. "Te is meg tudod csinálni! Nézz rám, én is kertitörpéből lettem országos marketing igazgató!" - egyrészt nem tudja mindenki megcsinálni, másrészt itt erősen működik az emberek titulusra vágyása, kisebbrendűségi érzésük kompenzálása. A cím semmibe se kerül, ha meg egy ilyen országos igazgató összefut egy igazi marketingessel vagy egy orvossal, hát kisnyúl. Kicsit beég, de majd jön más.
2. "Aki támadja az MLM-et, az irigy!" Ez egy erős démonizálási vonulat, vagyis nem elgondolkozunk és megküzdünk, hanem azonnal ördögnek tituláljuk azt, aki egy pillanatnyi gondolkodásra ösztönöz - mert a végén ki kéne mondani, hogy a király meztelen, hogy megtévesztjük a fogyasztókat, hogy valójában kiszámíthatatlan, hogy mennyi munkával mennyi pénzt fogok kapni és hogy a termékfejlesztés nem olyan ütemben zajlik, ahogy azt a piac megköveteli. Illusztrációként kerestem egy ördögöt: (Ez a tasmán ördög a www.boingboing.net oldalról)
   
3. "Ha dolgozol, 3 év múlva nyugdíjba mehetsz!" - ez így is van, feltéve, ha nyugdíjkorhatár előtt állsz 3 évvel.:))) A legveszélyesebb csapda mondat, ugyanis arról szól, hogy mindennek te vagy az oka. Ha buksz, akkor te nem csinálod jól. Ha nyersz, akkor meg azért nyertél, mert "jó marketinget adtunk a kezedbe".
   
4. "Saját főnököd lehetsz!" - hát ja, aztán ha nem megy az üzlet, találd ki, miből fizeted a járulékaidat. Ha saját magam főnöke vagyok, és úgy látom, hogy az emberek egy idő után nem veszik fel a telefonomat, vagy megkeresem őket, amikorra szerintem A TERMÉKNEK már el kellett volna fogynia, és még mindig félig van a flakon, akkor főnökként azt kell mondjam, hogy ideje más területre lépni.
5. "Segíthetsz az embereken!" Na de akarják, hogy segíts nekik? Akarják ezt úgy is, hogy 4000 Ft-os alternatívát kínálsz nekik, miközben van 400 Ft-os is? (Itt most konkrétan az aszkorbinsavra gondolok.) Ha valaki belevág egy MLM-be, úgyis megmondja az ismerőseinek, hogy belevágott. Azok iktatják a közlést, majd ha úgy gondolják, hogy akár üzletileg, akár termékileg érdekli őket, úgyis felbukkannak. Nincs annál jobb vevő, aki maga jön hozzád, hogy tőled szeretne venni. Ez viszont nyilván nem hozza azt a jutalékszintet, amiből meg lehet élni.
6. "Tűzd ki a célodat és meg fogod valósítani!" Ez így is van, de mi a célod? Ha az, hogy a körülményeket figyelmen kívül hagyva álmodozz, akkor pofára fogsz esni. Ha meg az, hogy jól körülnézz, és felmérd, miből lehet megélni, aztán azért dolgozz, anélkül, hogy az emberek agyára mennél, akkor sikerülni fog. Ha ezt egy MLM-ben meg tudod tenni, nosza rajta, vedd meg a kezdőcsomagot.

Hitelesség. Sok olyan MLM-essel találkoztam, aki nem volt hiteles. Az egyik cigarettáról a másikra gyújtó egészségtudatos, a vállalkozását befejezni kényszerülő országos marketing igazgató és a rémesen elhízott fogyasztószer-forgalmazó azt az üzenetet hordozza, hogy "csak a pénzért csinálom", miközben a szájával mást mond.

Pár héttel ezelőtt volt egy levélváltásom egy illetővel, aki gyanús volt, hogy nem-e egy MLM-be akar beszervezni. Megkérdeztem, mivel foglalkozik, mi a vállalkozása. A válasz: "Pénzt teszek be emberek zsebébe egy webáruház segítségével." Bingó.
Megírtam neki a fentieket, hogy ha MLM-ről lenne szó, inkább ne pocsékoljuk egymás idejét. A válasza az volt, hogy az én fejemben rengeteg téveszme él az MLM-ről, ő pedig nem beszervezni akart, hanem egy óriási horderejű projektbe bevonni. De mostmár jó is, hogy megírtam neki azt a mailt, mert így látja, hogy szakmailag teljességgel alkalmatlan vagyok ekkora projektekben való részvételre. Én meg annyit írtam neki, hogy ez tényleg tök jó, hogy kiderült, és ahogy így mondja, valóban alkalmatlan lehetek, de majd megpróbálok ezzel együtt élni.